Выбор техники и технологии продаж напрямую зависит от трендов в маркетинге. Если в эпоху digital вы по-прежнему продаете по телефону, советуем пересмотреть свои приоритеты и изучить наш гид по эффективным продажам.
Техники продаж: какие бывают кратко
Эксперт по цифровым продуктам Филиала «ВЕСТ КОЛЛ СПб» Александр Анищенко:
Техника эффективных продаж – это алгоритм действий, которые должен совершить продавец, чтобы его покупатель ушел не с пустыми руками.
Маркетологи знают, что существует 5 классических этапов продаж: знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, сделка. Но мы дополним этот список еще тремя:
1. Upsell – прием, при котором продавец предлагает более дорогую версию продукта.
2. Допродажа – побуждение сделать незапланированную или более дорогую покупку в момент, когда клиент оформляет заказ.
3. Контакты/рекомендации – канал привлечения клиентов по «сарафанному радио».
Различные инструменты помогут успешно применять все эти методы активных продаж на практике.
Современные digital-технологии помогают не только в продажах, они также оптимизируют бизнес и позволяют сократить расходы. Но оптимизация не ограничивается IT-сферой: есть много «аналоговых» техник, позволяющих эффективно управлять финансами компании. Например, аутсорсинг позволяет передать удаленным специалистам непрофильные процессы и сэкономить сотни тысяч рублей в год. Подробнее о том, как это работает, можно узнать здесь.
Какие бывают технологии продаж онлайн
В 2023 году будут актуальны следующие виды техник продаж:
- Активные продажи «в лоб». Основные инструменты при этом – таргетированная и контекстная реклама, видеореклама, email-рассылки, ремаркетинг.
- Нативные форматы рекламы – работа с блогерами и лидерами мнений.
- Product placement в видео (You Tube, Tik Tok, Sloy) и текстовых постах.
- Игровые формы взаимодействия с покупателями – конкурсы, лотереи, развлекательные тесты и пр.
- AR-технологии, которые помогают принять решение о покупке (виртульная примерка и пр.).
При этом на первый план выходит мощная стратегия – персонализация в работе с клиентами.
Персонализация как двигатель продаж
Дмитрий Тарасов, руководитель отдела маркетинга Jungheinrich Россия
По данным исследования агентства WEBFX в 2022 году:
- 63% пользователей считают стандартные рассылки спамом;
- 80% пользователей сообщают, что готовы отдать предпочтение компаниям с персонализированным подходом
- 90% пользователей находят персонализированное обращение более интересным при прочих равных условиях.
- Поэтому, если вы хотите выделиться в 2020-м году, нужно всерьез взяться за персонализацию вашего маркетинга в том, что касается контента, продуктов, групп рекомендованных товаров на сайте, рассылок и прочих моментов.
Обычно персонализацию реализовывают с помощью специальных CRM-систем. Там специалисты смогут создавать единую историю взаимодействия с клиентом через разные каналы коммуникаций (социальные сети, email, веб-формы, чаты, телефонные звонки и мессенджеры).
Через функцию скоринга менеджер прогнозирует вероятность успешного исхода сделки, выводит наглядные отчеты и статистику, чтобы на основе нее строить прогнозы и стратегические планы компании. Также CRM-система автоматизирует процесс подписки или отписки клиента от электронной рассылки, показывает рекламу в соцсетях тогда, когда клиент к этому действительно готов.
Техники активных продаж: что появилось нового?
Традиционные офлайновые способы продвижения брендов остались неизменными:
- Коммуникация с потребителем в точках продаж – расширенная выкладка, разнообразные визуальные средства для привлечения внимания, дегустации, механика «подарок за покупку» и др.
- Коммуникация в точках потребления продукта. Например, производители алкоголя активно рекламируются на каналах HoReCa (рестораны, кафе, бары) посредством выкладки на барной стойке, брендированной посуды и одежды официантов, вкладки в меню и специальных предложений.
- Партнёрские программы и мероприятия для целевой аудитории.
- Участие в выставках, конкурсах, фестивалях, проведение бесплатных мастер-классов.
Вышеперечисленными инструментами пользуются все бренды. Они жизненно необходимы, если вы хотите хотя бы сохранить свои позиции на рынке и не быть выброшенными из конкурентной борьбы. Но если у вас амбициозные планы по увеличению доли рынка, то необходимы уникальные проекты.
Кейс №1. Автосервис. Допродажа сервисов и продуктов
Эксперт по цифровым продуктам Филиала «ВЕСТ КОЛЛ СПб» Александр Анищенко:
Владелец сети автомоек в Санкт-Петербурге установил на всех своих объектах видеокамеры с функцией аналитики. Основной целью была возможность быстро разрешать различные конфликтные ситуации, например, при обнаружении повреждений лакокрасочного покрытия автомобиля.
Но «умный сервис» имеет дополнительную опцию – сегментация клиентов. Для владельца бизнеса стало открытием, что автомойкой пользуется 70% женщин и всего 30% мужчин. Тут-то и пришло понимание, что нужно пересмотреть структуру допродаваемых сервисов и продуктов, чтобы повысить средний чек и увеличить прибыль. Так, например, в зоне ожидания появились женские журналы, автоматы по продаже кофе, свежевыжатых соков и смузи
Кейс №2. Алкогольная продукция. Маркетинг 360
Директор по маркетингу компании Marussia Beverages RUS Вахламкина Тамара:
Маркетинг 360 – это мощная технология активных продаж. Она подразумевает интеграцию нескольких маркетинговых кампаний между собой.
Для раскрутки своей алкогольной продукции мы запустили проект Mamont Camp. Это лагерь с шатрами, лаунж-зоной, баней, который мы устанавливаем в различных труднодоступных точках России (побережье Баренцева моря, Кольский полуостров, Карелия).
- Кампания начинается с точек продаж. При помощи различных визуальных рекламных материалов (шелфбаннеры, некхенгеры, ценники, наклейки и т.д.) мы привлекаем внимание нашей целевой аудитории, анонсируем проект, объявляем о конкурсе и призываем участвовать в нем (call-to-action).
- Такой же конкурс анонсируем в соцсетях с определенным таргетингом.
- Поскольку лагерь не связан напрямую с алкоголем, мы смогли запустить рекламу на телеканале Дождь в течение месяца в прайм-тайм.
- В итоге вроде бы традиционные средства продвижения алкоголя в точках продаж обрели некий оригинальный инфоповод и гармонично вписались в общую концепцию проекта.
- Лагерь в течение всего месяца принимал наших партнеров, победителей конкурсов, блогеров, фотографов, журналистов, шеф-поваров и актеров. Параллельно мы сняли шоу на Youtube-канале с продакт плейсментом нашего продукта.
- Таким образом, мы создали клиентоцентричную модель, в которой обеспечили взаимодействие с потребителем в нескольких точках контакта. Это создает иллюзию у нынешних и потенциальных клиентов, что наш бренд повсюду. И это всё в условиях, когда государство жестко регулирует рекламу алкогольной продукции
Читайте также: 100 ошибок в бизнесе. Откровения собственников и гендиров
Кейс №3. «Гостиничный Wi-Fi» - монетизация бизнеса
Эксперт по цифровым продуктам Филиала «ВЕСТ КОЛЛ СПб» Александр Анищенко:
Wi-Fi в гостинице поможет активизировать продажи дополнительных услуг. Для этого на стартовой странице доступа в сеть владелец размещает полезную или рекламную информацию. Так, один мини-отель в Санкт-Петербурге уведомляет клиентов о новом сезонном меню или блюде дня в своем ресторане.